Liczba wyświetlanych wyników: 3

20 skutecznych strategii na generowanie leadów sprzedażowych

Lead sprzedażowy to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie naszymi produktami lub usługami. Generowanie leadów można zatem uznać za najważniejszy proces identyfikacji użytkownika. Niezbędna okazuje się w tym przypadku analiza gotowości do zakupu jeszcze przed uruchomieniem procesu sprzedażowego. Aby, przedstawiając rzecz możliwie najbardziej obrazowo, odbiorca mógł “przekształcić się” w lead sprzedażowy, należy go zachęcić ofertą i przekonać do pozostawienia danych kontaktowych.

1. Landing Page

Strona docelowa ma za zadanie nakłonić internautę do wypełnienia formularza i pozostawienia danych kontaktowych. Dobrze skonstruowana strona docelowa może przekształcić nawet 50% odwiedzających w potencjalnych klientów, a dodatkowo obniżyć koszt generowania leadów sprzedażowych.

specjalista ds marketingu internetowego

(Źródło) http://www.gamasutra.com/blogs/TinoVanderKraan/20131114/204755/Sales_and_PostMortem_of_Small_Bang_Theory_on_OUYA.php

2. Call to action

Przycisk CTA ma na celu zachęcenie użytkownika do podjęcia określonego działania. Dobry call to action jest w stanie w znaczący sposób zwiększyć wskaźnik konwersji i zamienić usera w potencjalnego klienta.

3. Bit.ly i Goo.gl

Niezwykle ważną kwestią w generowaniu leadów sprzedażowych jest skracanie linków. Dzięki niemu możemy z powodzeniem monitorować skuteczność wszystkich skróconych linków i odpowiednio optymalizować proces zakupowy. Chaos, który panuje w url, może ostatecznie zniechęcić odbiorcę do kliknięcia w link.

digital manager warszawa

(Źródło): http://bit-ly.en.softonic.com/web-apps

4. Marketing automation

Im więcej informacji jesteśmy w stanie pozyskać na temat naszych leadów, tym większe mamy szanse na pozytywne zakończenie procesu sprzedażowego. Dlatego warto po wypełnieniu formularza przez odbiorcę, przekierować gona Thank You Page, na którym będzie znajdować się dodatkowy CTA. Zobacz takze mój artykuł o automatyzacji marketingu. 

5. Monitoring postępów

Jednym z podstawowych narzędzi jest oczywiście Google Analytics, który pozwala na analizę ruchu na stronie i kontrolę prowadzonych kampanii reklamowych. Dzięki GA możemy dowiedzieć się, jakie treści lubią odbiorcy, a następnie odpowiednio dostosować przekaz w celu generowania leadów.

6. Formularz na stronie

Im krótszy i bardziej przejrzysty formularz, tym większa szansa na pozyskanie leada sprzedażowego. Musi składać się przede wszystkim z minimalnej liczby pół, widocznego CTA i dobrego komunikatu w nagłówku.

7. Facebook Lead Ads

Kampania leadowa na Facebooku pozornie niczym nie różni się od tej standardowej. Jednak jeżeli klikniemy w CTA umieszczonym w reklamie, pojawi się stworzony podczas przygotowywania kreacji formularz. Dzięki temu możemy pozyskać wartościowe dane, takie jak imię, nazwisko oraz e-mail, które zaciągane są automatycznie z naszego profilu. Taką bazę możemy przenieść do naszej wraz ze zgodami marketingowymi. Zobacz także moje pomysły na kampanie na Facebooku.

8. Kampania LinkedIn

Wbrew pozorom to nie Facebook, a właśnie LinkedIn jest głównym kanałem pozyskiwania leadów w mediach społecznościowych. Tworzone i udostępniane treści eksperckie budzą duże zainteresowanie i sprzyjają w kontaktach B2B, innymi słowy – dobrej jakości kontent zachęca użytkownika do skorzystania z oferty firmy.

digital marketing specialist

 

(Źródło): http://www.admonkey.pl/najciekawsze-case-studies-z-wykorzystaniem-linkedin-23272.html

 

9. Odbierz E-book

Strategia pozyskiwania wartościowych leadów sprowadza się do włączenia działań content marketingowych. Jednym ze sposób jest przygotowanie wysokiej jakości darmowego e-booka, który chętnie będzie udostępniany w obrębie social media. Aby pobrać treść, należy podać swoje dane kontaktowe, czyli pozostawić lead.

10. Darmowy Raport

Raporty branżowe są szczególnie wartościowe dla specjalistów ds. marketingu. Pozwalają uzyskać między innymi dane na temat zmian rynkowych. W wielu przypadkach uzyskanie dostępu wymaga podania adresu mailowego, imienia i nazwiska, a także branży i zajmowanego stanowiska w przedsiębiorstwie.

11. Otrzymanie Poradnika

Poradniki online cieszą się dużą popularnością wśród osób pragnących bardziej poznać daną branżę. Darmowa wiedza jest na wagę złota, chociaż w przestrzeni internetowej nie zawsze okazuje się wartościowa. Przygotowanie poradnika jest czynnością dość pracochłonną, ale może zaowocować pozostawieniem przez użytkownika danych kontaktowych oraz uzyskaniem informacji na temat zainteresowań odbiorcy.
Kliknij poniżej w „Polub tę stronę”, a będziesz zawsze na bieżąco informowany o nowych artykułach z mojego bloga.

12. Zapis i wysyłka Newslettera

Większość firm dostarcza wysokiej jakości treści przez komunikację mailingową, na którą odbiorca dobrowolnie może się zgodzić i pozostawić dane kontaktowe. Analizując Open Rate i chętnie czytane treści w mailu, możemy odpowiednio dostosować przekaz do odbiorcy, a tym samym pokierować w późniejszym czasie procesem sprzedażowym

13. Oglądanie Video

Video łatwiej wywołuje emocje i wzbudza zaangażowanie odbiorców, jest również bardziej przyswajalne niż słowo pisane. Możemy przygotować akcję video skierowaną na pozyskanie leadów. W zamian za obejrzenie ciekawego filmu, prosimy wówczas o pozostawienie danych kontaktowych. Ostatnimi czasy video jest również najbardziej zasięgowym narzędziem marketingowym.

digital marketing specialist warszawa

(Źródło): http://interaktywnie.com/badania-i-megapanel/wideo-w-internecie-sprawdz-kto-tak-naprawde-je-oglada-247348

 

14. Prezentacja Slide Share

SlideShare jest serwisem niezwykle istotnym w komunikacji B2B. Zamieszczając prezentacje branżowe, budujemy swój wizerunek jako eksperta. Jeżeli odbiorcy spodoba się prezentacja, może się z nami skontaktować dzięki zamieszczonemu formularzowi kontaktowemu.

15. Udział w Webinarium

Organizacja bezpłatnego webinarium jest doskonałą okazją do pozyskania wartościowych kontaktów. Dobre przygotowanie merytoryczne prelegenta z pewnością zachęci odbiorców do pozostawienia pytań i kontaktu z przedstawicielem firmy.

16. Mailing barterowy

Ze względu na coraz rosnące koszty marketingowe, a także koszty dotarcia do potencjalnego klienta, wiele firm decyduje się na działania barterowe. Jednym z efektywnych działań generowania leadów jest mailing do klientów kooperana z naszą ofertą. Ta forma reklamy niesie za sobą dużo obwarowań prawnych i z pewnością trzeba przygotować inną treść, która nie będzie jasną ofertą.

17. Zbieranie leadów na ulicy

Choć może się wydawać, że rozdawanie ulotek jest już starym i niedziałającym sposobem dotarcia do klientów. Okazuje się, że odnowiona forma tych działań może być efektywna. Wystarczy że przy rozdawaniu darmowych giftów będziemy prosić o zapisanie się na nasz „newsletter”, aby być na bieżąco z nagrodami i oferta firmy. Większość ludzi po otrzymaniu nagrody bez problemu podaje swoje dane.

digital manager warszawa

(Źródło): https://www.livechatinc.com/

18. Chat na stronie

Ustawienie chatu jest dobrym sposobem na zdobycie leadów, zwłaszcza kiedy klient przy logowaniu wpisuje swoje imię oraz e-mail. Trzeba pamięć o tym, aby wysłać do takich klientów Opt-in lub ustawić zgodę marketingową przed zalogowaniem się na livechat.

19. Kampania Instagram

Ta forma generowania leadów jest nowa, ale mimo to są już w internecie case studies potwierdzające to, że „Instagram sprzedaje”. Aktualnie opcja reklamowa nie jest dostępna dla wszystkich firm.

20. Referal Lead Campaign

Ta forma generowania leadów jest również bardzo trudna i obwarowana prawnie. Sam proces otrzymywania danych osób potencjalnie zainteresowanych jest bardzo delikatny i musi być wykonany w konsultacji z prawnikiem i specjalista ds. marketingu internetowego.

Czym jest content marketing?

Content marketing stał się jednym z najważniejszych działań w obszarze digital. Już ponad 85% specjalistów uwzględnia w swojej strategii marketing treści, a ponad połowa uważa, że robi to naprawdę dobrze. Czym zatem jest content marketing i dlaczego marki tak chętnie decydują się na takie rozwiązanie?

Specjalista ds marketingu internetwego

 

Źródło: https://blogs.oracle.com/marketingcloud/state-of-content-marketing-2014-infographic

W jaki sposób najprościej odpowiedzieć na pytanie: czym jest content marketing? To produkowanie i dystrybucja wartościowych treści, które idealnie wpiszą się w potrzeby klientów (i potencjalnych klientów) lub wyjaśnią wszelkie wątpliwości. Marketing treści to przede wszystkim sztuka rozumienia, wchodzenia w dialog oraz zaspakajania oczekiwań grupy docelowej. Komunikacja jest nawiązywana w momencie poszukiwania przez konsumenta rozwiązania swojego problemu lub informacji na temat produktu lub usługi, przy czym decyzja na temat zakupu nie została jeszcze przez niego podjęta.

specjalista ds marketingu internetowego

Źródło: http://www.digitalinformationworld.com/2014/07/human-factor-in-content-marketing-infographic.html

Narzędzia content marketingu

Content marketing ma wiele definicji, a marki starają się go oswoić na różne sposoby. Jedno jest pewne – dobrze prowadzone działania content marketingowe to klucz do sukcesu na współczesnym rynku. Najlepszą drogą do skutecznego wyboru narzędzi marketingu treści jest jak najbardziej wyczerpujące poznanie potrzeb grupy docelowej, a następnie testowanie różnych rozwiązań.

Do najpopularniejszych narzędzi content marketingowych możemy zaliczyć: blogi firmowe, social media, tematyczne wortale, publikacje typu raporty, infografiki, wideografiki, newslettery, e-booki, wideo, poradniki. Aż 79% firm uwzględnia w swojej strategii content marketingowej publikację w mediach społecznościowych, 78% artykuły, a 61% newslettery. Najmniej marek (tylko 9%) wykorzystuje w promocji e-booki, których napisanie wymaga poświęcenia najwięcej czasu i pracy.
Kliknij poniżej w „Polub tę stronę”, a będziesz zawsze na bieżąco informowany o nowych artykułach z mojego bloga.


specjalista ds marketingu internetowego

Źródło: http://www.visualistan.com/2014/04/content-marketing-is-king-infographic.html

Marketing treści jako element strategii marki

Dobra strategia content marketingowa jest wyznacznikiem sukcesu naszych działań promocyjnych. Wielu specjalistów ds. marketingu internetowego próbuje działać na oślep, chaotycznie wprowadzając poszczególne elementy promocji. Dlatego tak ważnej jest wyznaczanie konkretnych celów, które będą mierzalne. Tworzenie dobrej strategii zaczyna się od postawienia sobie pytania „jaka jest opowieść marki?”, „czy posiada wyższy cel?”. Następnie należy rzetelnie poznać potrzeby i zachowania konsumentów. Najlepszym rozwiązaniem jest segmentacja klientów oraz ustalanie person, dzięki czemu będziemy mogli określić zachowania i potrzeby na każdym kroku zaangażowania. Aby strategicznie zsynchronizować wszystkie działania, należy utworzyć architekturę kanałów oraz ich rolę. Ważnym elementem jest również angażowanie konsumentów, zapewnią nam to oczywiście media społecznościowe.

specjalista ds marketingu internetwego

Źródło: http://www.marketingprofs.com/charts/2015/28630/2016-b2c-content-marketing-benchmarks-budgets-and-trends

Marketing automation – jak zrobić to dobrze

W jaki sposób zwiększyć efektywność działań, poprawić relacje z klientem i jego doświadczenie z marką, a przy tym – co ważne – nie nadszarpnąć budżetu i nie poświęcać na działania wiele czasu? Marketing automation jest procesem, który pomaga spełnić te wszyscy wymogi. Pierwszym krokiem jest stworzenie Customer Journey Map. Odpowiednie systemy i komunikaty marketingowe wystarczy stworzyć raz, a ich optymalizacja i rozwój pozwolą cieszyć się wzrostem wyników.

O co chodzi w marketing automation ?

Automatyzacja marketingu lub z ang. marketing automation opiera się na stworzeniu procesów, które będą automatycznie gromadziły, przetwarzały dane i wysyłały komunikaty marketingowe do klientów, a tym samym zwiększały efektywność działań.

Poczuj się jak klient własnej firmy

Aby móc stworzyć ścieżkę klienta i jego mapę (ang. Customer Journey Map), warto wziąć pod uwagę wszystkie możliwe sytuacje, w których klient ma styczność z naszą marką (ang. touch points). Pozwoli to poznać drogę, którą przechodzi konsument, aby finalnie stać się naszym klientem, oraz przygotować odpowiednie komunikaty marketingowe. Działanie w myśl zasady: pokaż mi, gdzie zmierzasz, a powiem Ci, czego potrzebujesz daje szansę dokładnego poznania mechanizmów i potrzeb. Scenariusze zachowań i komunikaty zależą od branży – inne działania podejmuje się dla typowego e-commerce, inne dla sprzedaży stacjonarnej.

Przykład 1. Customer Journey Map – zakup telefonu komórkowego

Jednym z przykładów, gdzie klient ma do czynienia z marką w formie omnichannelingu, jest zakup telefonu komórkowego. Mapa pokazuje krok po kroku, kiedy klient decyduje się na zakup w sklepie oraz przez internet. Jeśli nie wszystko idzie po naszej myśli, brany jest pod uwagę scenariusz, w którym klient rezygnuje z zakupu. Odpowiedzią na brak finalizacji są przygotowane komunikaty marketingowe dostosowane do tej sytuacji.

marketing automation

Źródło: http://www.miscmagazine.com/customer-journey-mapping/

 

Przykład 2. Customer Journey Map – zakup wycieczki

Drugim przykładem ścieżki klienta jest opis doświadczeń pary, która planuje zakup wycieczki wakacyjnej. Ten schemat w czytelny sposób obrazuje dane oraz ukazuje poziom zaangażowania podróżujących i zadowolenia z miejsca. Im więcej procesów do przejścia (mozolne wpisywanie personaliów, danych karty kredytowej, oczekiwanie na potwierdzenie zakupu i biletu lotniczego), tym wyższy poziom frustracji i zniechęcenia. Może się zatem okazać, że kolejne kroki oddalą zdecydowaną osobę od zakupu produktu, dając jej czas na wątpliwości i zastanowienie.

marketing automation

Źródło: http://www.bhavacom.com/2012/08/

Przykład 3. Customer Courney Map – zakupy w IKEA

Trzecim przykładem jest mapa IKEA, która przedstawia doświadczenia klienta od przyjazdu na parking aż po zakończenie wizyty w sklepie. Sami możecie sprawdzić, w jakim stopniu odzwierciedla ona Wasze odczucia w trakcie zakupów. Co zastanawiające i ważne „self-service” należący do modelu biznesowego IKEA otrzymuje złą ocenę. Być może ma na to wpływ fakt, że klienci (z wydrukowanymi numerami przedmiotów) samodzielnie muszą ich szukać w gąszczu wielkiego magazynu. Dodatkowo ciężkie przedmioty (biurko czy łóżko) klienci muszą przełożyć na wózek i zawieźć do kas. Rekompensatą ciężkich zakupów okazuje się oferta gastronomiczna. Hot-dog lub lody mają ukoić skołatane nerwy wycieńczonych konsumentów i zatrzeć złe wspomnienia. Ostatecznie przecież przeprawa kończy się sukcesem – poza zakupami wymarzonego mebla mamy jeszcze hot-doga albo lody. Czy w mapach jest coś, co wymaga usprawniania i zmienienia?

marketing automation

Źródło: https://marketingexperiencial.wordpress.com/2015/03/07/customer-journey-map-o-mapa-del-viaje-del-cliente-para-gestionar-la-experiencia-de-cliente/

 

Teraz kilka moich pomysłów, w jaki sposób konwertować leady na klientów oraz przygotowywać odpowiednie komunikaty marketingowe w kontekście marketing automation.

Konwertowanie leadów w klientów

Jak wiemy, ten proces jest dla nas kluczowy i staramy się na wiele sposobów skonwertować klienta. Mimo że wielu z nich od razu po rejestracji kupuje produkt, pozostaje duży segment osób, które rezygnują z finalnego zakupu. Takie działanie określa się pojęciem “porzuconego koszyka”. Aktualnie istnieje wiele sposobów, aby dowiedzieć się, w jakim momencie klient porzucił koszyk i co tak naprawdę o tym zdecydowało. W tej sytuacji najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie komunikatu marketingowego, który będzie przypominał klientowi o niedokończonym zakupie lub rejestracji na stronie. W swoich działaniach kieruję się zasadą 1-3-7. Sekwencja tych liczb nie jest przypadkowa, ponieważ określa częstotliwość dni z jaką klient będzie otrzymywał powiadomienia o swoich niedokończonym zakupie. W ten sposób oddziałujemy na decyzje zakupowe klienta. Ważne, aby pierwszy komunikat przypominający odbiorca otrzymał do 24h – wtedy jego chęć zakupu jest największa. Aby zwiększyć poziom zaangażowania, warto również zaproponować ten sam zakup np. z 5% rabatem. Te metody niezmiennie działają.
Kliknij poniżej w „Polub tę stronę”, a będziesz zawsze na bieżąco informowany o nowych artykułach z mojego bloga.

Newsletter powitalny a mailingi onboardingowe

Kiedy klient sfinalizuje zakup, często otrzymuje e-mail z podziękowaniem za zaufanie, jakim obdarzył markę. Dodatkowo informowany jest o tym, w jaki sposób skontaktować się z firmą, gdzie dotrzeć do niej w social mediach, a czasem nawet propozycję kolejnego zakupu. Trudno zdecydować się na kolejny przedmiot, kiedy tak naprawdę zamówiona paczka nie dotarła jeszcze do klienta, prawda?

Błędem okazuje się zapominanie o kliencie, który nie otrzymuje więcej wiadomości do czasu kolejnej sprzedaży / cross-sellu. Istnieje inny sposób przywitania klienta – onboarding, czyli “oprowadzanie wokół marki”. W tym kierunku można stworzyć serię mailingów podtrzymujących poczucie styczności z marką. Za pomocą marketing automation można przesłać dokumenty zakupu, faktury oraz regulaminy, przedstawić, gdzie klient ma kontaktować się z firmą, podać mu numery telefonów i aktualne adresy e-mail, przedstawić najbliższe placówki, do których może się udać w razie potrzeby, nowe kategorie produktów. Dodatkowo, np. po miesiącu, warto przygotować instrukcję, jak klient powinien korzystać z produktu, przekazać kupon rabatowy zachęcający do kolejnych zakupów lub zapytać klienta, czy któryś z jego znajomych nie byłby zainteresowanych tym samym produktem / usługą. Seria maili (nie spamu!) zwiększy prawdopodobieństwo działań ze strony klienta.

Przykład infografika:

marketing automation

Źródło: http://www.sparkpage.com/wp-content/uploads/2015/03/2.jpg

Trigger mailing

Kolejnym dobrym działaniem są mailingi trigger, czyli wywołane przez zachowanie użytkownika – czy to na stronie, czy jako reakcja na przesłany e-mail np. otworzenie w nim linku. Wykorzystywane w marketing automation, mailingi trigger mogą być również skorelowane z zachowaniem użytkownika na stronie, np. wtedy, kiedy kliknie na odpowiednią kategorię produktów w danym sklepie. Monitorowanie takich zachowań pozwala w odpowiednim momencie wysłać mailing z rabatem na zakup produktów właśnie z tej kategorii, którą przed momentem przeglądał użytkownik sieci.

Remindery

Dobrym sposobem okazuje się przesyłanie przypomnień dla klientów, m.in. tych, którzy mają zaległą płatność za produkt, usługę lub niezapłaconą ratę produktu. Mailingi wysyłane zgodnie z wyżej wspomnianą zasadą 1-3-7 przynoszą dobre efekty. Dla lepszych wyników proponuję po 7. dniach nie przesyłać już maila, ale jedynie wiadomość SMS przypominającą o płatności. Z reguły wiadomości SMS mają bardziej osobisty charakter i przez to lepiej oddziałują na klientów.

Ankiety i NPS

W całym cyklu życia klienta na Customer Journey Map nie może również zabraknąć przesyłania odpowiednich ankiet oraz ankiety NPS. Tę ostatnią można przesyłać klientowi co 3 miesiące (w przypadku, gdy zobowiązany jest roczną umową z firmą). Takie działanie pozwala regularnie śledzić zaangażowanie względem marki oraz zmiany w nim zachodzące. Gdy otrzymamy  informację, że pod koniec umowy klient jest mniej zaangażowany, możemy przedstawić mu lepszą ofertę na kolejny miesiąc i sprawić, że chętnie podpisze kolejną umowę.